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对话锅圈加盟商:在10万人口的小县城该怎么做生意?

2023-09-18 00:00:00

来源:伯虎财经

下沉市场潜力巨大,是如今消费行业的共识。

根据第七次人口普查的数据显示,我国现在有近八亿人口生活在县城和农村地区,这一市场潜力巨大。也有数据显示,我国下沉市场目前的消费规模超过了17万亿元,且仍在快速增长。

但消费行业里面也有一个共同的问题,以县城和农村为代表的下沉市场,和一二线市场差异巨大,究竟该如何取得突破?

在这个市场中,锅圈食汇是一个比较有代表性的企业。锅圈食汇现在有接近1万家线下门店,其中有超过4成开在了县城和乡镇。

近期,我们用了一下午的时间,和锅圈食汇加盟商张永跃进行了一番对话,他在涞水这个只有10万人口的河北县城陆续开了3家店,一年销售额达到了570万。

他在县城发展的秘诀是什么,又有什么经验和教训?希望这篇文章能给各位一些启发。

下文中采访者锅圈简称为“锅”,受访者锅圈加盟商张永跃简称“张”。

锅:张总,先给大家介绍一下你自己吧。

张:我是张永跃,三年前在河北保定的涞水县开了第一家锅圈店,后来陆续又开了两家,在涞水经营了三家店,去年一年营收大概570万。

今年年初我在北京石景山开了一家店,不久前在东城区又接手了一家店,现在一共经营了5家锅圈门店。

锅:听说你之前还经营了一家制造民用炸药的工厂?

张:对,生产采矿用的炸药。在厂里负责销售和办公室的工作。工厂是家里的产业,因为行业政策调整导致经营困难,坚持了几年就退出民爆行业了。

锅:所以从工厂出来以后直接就加盟了锅圈?

张:先是在涞水开了一家花店。现在的私域社群和经营思路大部分是开花店的时候形成的。

锅:花店起步顺利吗?

张:我借鉴了一些互联网的运营思路,开业前给这个店做了一下测算,一年利润能有10万左右,我的想法就是第一年不挣钱,那就有了10万的营销费用。

锅:这10万块是怎么花的?

张:装饰了一辆三轮车,弄成了“小花车”,就在县城里面转。如果有人愿意加我的微信,我就送一个花瓶加两朵鲜花。很快我一个微信号的5000好友就加满了,最后拉了很多个用户群。

另外我给鲜花店的定位是“品质生活”,所以找了匹配的场景去做营销,比如给县影院的一个放映厅做了冠名。

锅:后来是什么契机加盟了锅圈?

张:我有个好哥们,三十五六岁,在北京发展遇到了瓶颈,跟我商量想干点事。

一开始想加盟德州扒鸡店,因为扒鸡是标准品,不需要专业知识,而且消费旺季和鲜花刚好完美错开,我的微信群可以更高效的用起来。结果给德州扒鸡总部打电话,人家告诉我你这县城太小,开了肯定要赔,所以拒绝了加盟申请。

后来偶然间有个朋友跟我提到,他老家有对网红夫妻,开了家店叫火锅食汇(对,不是锅圈食汇)挺赚钱,就是牛羊肉铺的基础上再卖点丸子。我琢磨这个行业也完美的符合我的需求,然后上网查有没有连锁品牌,结果看到了锅圈。

当时我们隔壁县刚开了一家,我去他那做了个考察,下午又去涿州、高碑店的锅圈转了一圈,完了就决定要加盟。当天我给锅圈市场部打了个电话,晚上市场部的高久就给我回电话,说他人在沧州,明天就到涞水,给我看看选的店址行不行。我当时是看好了亲戚的一个店铺,大概60平,很便宜,离着花店也近。

第二天六点,我给高久发了个微信,让他到了给我打电话。结果他马上回复,说已经在我店门口了。我赶过去发现高久在车里眯着,睁开眼后两眼通红。问他什么时候到的,他说凌晨三点,沧州那边完事就连夜跑到了涞水。

锅:所以第一家店就开在了这里?

张:没有。高久觉得面积有点小,位置也差点意思。

他跟我说,他到了涞水之后先开车转了几圈,看到一个很不错的商铺正在招租,就给房东打电话问了租金和押金,甚至还帮我砍好了价。

我跟他说我考虑一下,得去现场看看他给选的店是什么情况。高久当天还得去另外一个客户那,吃了个早饭就走了,我自己约了那个房东看房。那个店铺确实不错,有100多平,当天下午我就把租房合同给签了。这之后我去了锅圈河北总部签了加盟协议,隔了一天开始装修,从知道锅圈到装修总共就四天。

锅:涞水只有10万人,你开三家店不挤吗?

张:去年二店和三店刚的时候,我也有点动摇,要不要先把三店给关了。因为涞水的消费能力确实不高,去年才有第一家肯德基,到现在仍然没有麦当劳,临近的其他县城基本上都有三四家类似的快餐连锁品牌。

而且三店距离一店只有700米,开了之后一店的销售额减少了20%,就是因为距离原因分流到三店了。

不过这一年下来以后,我发现开三家店其实是划算的。虽然会互相抢客户,但其实是内部消化。从利润上来看,三家店比两家店大概高了二三十万。另外还有些别的好处。

锅:什么好处?

张:比如品牌效应。县城随便走两步就能看到锅圈的店,大家就会觉得你是个大品牌,买了放心也有面子。另外一些用户看到店这么多,就觉得肯定很多人吃,会主动来尝试。

再比如团队。团队人太少反而不好管,如果我只有三两个人,出错了你都不敢批评,说狠了他给你撂挑子,你只能自己顶上。

当我有10个人的时候就无所谓了,走一两个人其他人能顶上。而且你可以从一些优秀员工身上去总结出好的工作方法来做培训。

人员多还有一点好处,就是你在看到好的扩张机会时能马上抓住机会。我当时在北京看好了这家店,马上带着我一个资深店长过来拓新。如果你临时招人,费时间不说,对方的水平你也不知道。

上个月我又感受到了团队人多的好处,一周之内离职了两个店长,有一个还是主动放弃的。我最近大部分时间在北京,对老店有点疏于管理,团队发展方向有些走偏。因为现在团队人足够,所以不用去容忍一些原则性的问题。

锅:什么是原则性的问题?

张:我举个例子。

我每天会在顾客群里发红包,手气最佳可以去店里免费领一样商品,还有参加一些营销活动可以获得免费商品。这些顾客有的店员会区别对待,尤其是当这些顾客提一些额外要求的时候,一些店员就会不耐烦。

但我的原则是永远不能区别对待任何顾客,这是道德底线的问题。我常跟我的店员讲,如果你有这种想法,那肯定不适合我们团队。

锅:这种问题是怎么发现的?

张:我店里的投诉电话留了我个人手机,所有投诉电话我自己来接。

锅:这样不累吗?

张:我毕业后有半年的时间是接公司的400投诉电话,很多客户话很难听,但你会发现他投诉背后一定是业务有问题。

后来自己做了一段时间生意,总结了一句话:客户投诉是成长的唯一动力。不是之一,是唯一,你所有的改善都来自于投诉。只有出问题了,你才会考虑怎么优化来避免。

很多大公司会花钱去做市场调查,会聘请神秘访客,对我来说,顾客打电话投诉就是免费的调研,这不应该积极主动吗?

另外我相信“不打不相识”。顾客正常买东西不会有什么深刻印象,但如果一开始他体验很差,却通过你良好的售后服务转变了心情,这种情绪转变会留下深刻的印象。有时候我甚至在想,要不要故意制造点小意外,再给他展示我的售后能力。当然这个没去做。(坏笑)

锅:这个招有风险。

张:所以只是想想,也不建议大家尝试。

锅:有没有什么比较有效的经营经验可以分享给大家?

张:主要就是心态。很多人开店的心态是等着顾客来,我不太一样,我对经营比较主动。经营上没有白花的钱,最重要的是要看回报率。如果我花了一万挣了一万零一块,那就比资金流停在那要强。

其实经营就是不停的花钱获取回报,如果你不动那就是看天吃饭。

我比较善于利用多种渠道资源,比如线上购物平台,淘宝,阿里巴巴等,例如大多数店都没有手推购物车,我的门店不仅有成人购物车,还有儿童购物车。

另外一些赠品都是我自己定制的,比如湿巾,我订了2万个,一个一两毛;再比如三合一的充电线,外面卖十几块,我定的价格是3块5,直接从脚踝上砍价。这些商品便宜,但县城的顾客就吃这一套,使用频率也高,我在上面都定制了锅圈的logo,顾客每次用都能看到。

之前锅圈的工作人员分享过,只要是会员数量在3000以上的门店,就几乎没有亏钱的。但3000以上会员的店并不多,你让人家无偿扫码人家根本就不理你。所以前期的主动经营很必要。

锅:除了心态问题外,还有没有其他的建议?

张:还有做好定位。定位好了你就可以匹配相应的经营策略。

对县城来说,锅圈还是一种品质比较高的新鲜事物,它确实带来了生活品质的提升。

就举一个例子,食品安全。我们点外卖根本不知道后厨是什么样的,吃个外卖跟开盲盒差不多。但吃锅圈就放心很多,因为都是大工厂生产。我店里有很多宝妈顾客,他们会给孩子买肥牛卷做肥牛饭,买虾滑和番茄底料做番茄虾滑。

另外锅圈的食材都是先入先出,先进的货优先卖,永远不会有陈货。我看过很多小超市卖散装丸子,放在一个大槽子里,进了新货就往上面一倒,很多陈年的丸子在底下永远也清不干净。

再一个锅圈用的是全国统一的供应链,乡镇门店的货,跟上海、北京的店完全一样。店里卖的三全、安井的丸子,那一定就是三全、安井生产的。

我为什么要强调这个,因为做零售的都知道,我们的很多渠道其实还是有不少的假货。之前不是有个段子嘛,你随便去个咖啡店就有蓝山咖啡,但全世界产的蓝山咖啡豆都没有中国咖啡店卖的多。

另外我有个哥们是卖酒的,他跟我提到某个品牌的二锅头,随便一个造假厂的产量都比原厂的产量大,太夸张了这事。

锅:听起来这些优势都是比较隐性的优势。

张:我前段时间跟一些加盟商朋友也在聊,最怕的就是以一种开普通超市的心态去开锅圈。

锅圈的产品不是生活必需品,也不是这个品类里的唯一渠道。

锅圈的优势确实是深层次的,比如刚才提到的,全国一万家店统一供应,选品团队有200多人,产品选择多,品质好,另外锅圈还提供了一种完全不同的生活方式。

但消费者进店的第一眼只会看产品新不新鲜,便不便宜。比如在北京,我旁边的公益超市新鲜羊肉三十八一斤,锅圈的羊肉卖四五十一斤。

所以我们更要主动,只有让他吃过一次,他才有可能把你当成选择。

拿我自己来说,为什么我成了锅圈重度用户?因为体验过了确实很好。

我们几个哥们经常晚上喝酒,下酒菜是个头疼的事,我们不会做饭,叫外卖一会儿就会凉,吃不上主食,还众口难调。但火锅就完美解决了这些问题,你吃一宿也是热的,口味上你可以做一个鸳鸯锅,蘸料随便选,最重要的是喝完酒之后还能涮个面条,吃个热热乎乎的主食。

在开锅圈之前我们也吃火锅,买三斤羊肉,基本上不吃菜,因为没人洗,唯一的绿叶菜是香菜,想吃点新鲜的东西,比如脑花鸭肠,那抱歉没有。

就因为有这么些问题,所以开了锅圈以后我们根本就拒绝不了,因为它完美解决了我们的需求。

另外它氛围非常自由。

我们属于那种特别招饭店讨厌的客人,一喝酒就到12点,服务员得过来轰。现在我在涞水的店上面搞了一个小包间,经常边喝边聊到凌晨2点,那种感觉说的好听点就叫围炉而坐,把酒言欢。

知道了锅圈的定位,也体验了锅圈的场景优势,很多事就好办了,就是不断扩大客群,捅破窗户纸,让新顾客走进来先买第一次。

锅:具体是怎么做的?

张:我在河北有一招,就是请人吃饭。

每次从北京回涞水,我就在微信里面随便拉个群,问要不要晚上到我店里吃一顿,没一会儿七八个人的饭局就组起来了。

这个效果真的特别好,每次吃完了,第二天就会有人加我好友,问我店在哪,因为他朋友在我这吃了感觉很好,给他强烈推荐。

再一个是异业合作,我会跟涞水的健身房、游泳馆这些去联动,赞助了一些活动,比如我朋友的篮球馆经常组织篮球比赛,我就赞助点奖品。

他们的客户和锅圈的目标客户重合度很高,都是重视健康,重视品质的群体,针对他们做营销性价比很高。

当然我在北京开的店就没法套用涞水的策略,现在还在摸索,因为两个地方的差异太大了,消费能力和成本结构都天差地别。

锅:有朋友问过这样一个问题,一些大型的综合性超市也会卖火锅食材,开锅圈怎么跟他们竞争?

张:锅圈产品其实不太怕竞争,因为和市面上其他的零售渠道比,锅圈的特点还是很鲜明。

我去年在涞水,相当于平均每个涞水人在我这花了50多块钱。这肯定不是因为涞水没有综合性超市,关键还是在于锅圈现在是在家吃火锅的最优解。

现在外面卖火锅食材的就两类,一类是超市,一类是火锅店的外送。相比这两类锅圈都有优势。

比如火锅店的外送都是按堂食价格来送餐,一份毛肚差不多四五十,锅圈才十多块。

超市呢?我经常会去逛超市,发现他们的牛羊肉基本上都只有一款,脑花,鸭肠,鸭血,天梯这种根本没有,而锅圈的牛羊肉有十多种。

锅圈在这个领域是专业的,知道火锅爱好者想要什么,可以反过来去指导工厂生产,真正的火锅爱好者最终还是会选锅圈,因为种类全,品质好。

所以还是那个问题,做锅圈最难的是让消费者了解你,但只要他了解了你,就会不断复购。

锅:根据我们了解,你在东城区接手的那家门店,其实之前经营状况不太好,为什么敢接手?信心源于什么?

张:信心来自于比较了解行业,了解产品。

我三年前开始做锅圈,对锅圈的周期性和淡旺季都很了解。有的加盟商是去年冬天火锅旺季开始开店,也不注意积累,到了夏天发现卖不动,就开始慌,然后低价转让。这对我来说正好是一个扩张的时机。所以我最近也在看周边的县城有没有可以接手的店。

产品是怎么去了解的呢?我有个习惯,每次上了新品之后都要跟店员一块试吃。

第一,你吃了才知道它是不是真好吃,自己认可的食材给顾客推荐时也有底;

第二,你会对这个食材的受欢迎程度有个初步判断,然后可以匹配相应的营销力度;

第三,你自己加工过才会知道难点在哪,知道怎么让消费者在家也能轻松复现,这个对于预制菜的复购非常重要。

我举个例子。

前段时间锅圈推了一款酸菜鱼,我自己尝完了之后觉得这个品能爆,就琢磨着怎么推出去。

不过当时也发现了两个问题,一个是鱼肉很嫩,长时间煮会碎,下鱼肉再煮8秒刚刚好。但包装上字小,很多顾客不看,煮出来体验很糟糕,之后就不会再买了。另一个是顾客对锅圈的印象还是火锅,酸菜鱼摆在架子上他不会主动买。

煮不好的这个问题我想了个招,就把最关键的步骤打印在了一张纸条上,贴在产品最显眼的位置,顾客买回去一眼就能看到。

营销的事就是分利,我把酸菜鱼的毛利平分成三份,一份买成配菜送给消费者,一份给店员做提成,提高他推销的积极性,剩下一分我自己留着。

后来这款产品卖的很好,锅圈在全国搞了一个酸菜鱼产品的销量排名,我的三家店都在全国前五名里。

当然我愿意花力气去推,也不止是因为酸菜鱼这一个品,而是看好锅圈做预制菜。我常给我店里的员工讲,锅圈之后一定是要做预制菜的,因为这个市场很大,锅圈又有这个能力。酸菜鱼只是一个开始。推好了酸菜鱼这一个品,相当于是把锅圈预制菜做得好吃这个印象也打出去了,以后再推其他的预制菜产品就轻松很多。

这些就是我的一些看法,希望能有些帮助。

锅:谢谢张总的分享,这些对我们非常有价值。

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